Известно, что редко покупающие потребители знают (спонтанно) меньше марок (1-2), чем активные (3-4 марки). И, соответственно, при отсутствии известных редким покупателям 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010 в продаже они могут отложить покупку, а для товаров повседневного спроса скорее забыть ее совершить, не встретив в магазине известных им марок. А активные покупатели в этой 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010 (отсутствие любимой марки в магазине) приобретут другую из числа тех 3-4, которые им известны, но покупку совершат обязательно. Дополнительным фактором является потребность в разнообразии (обусловливающая около 3-5% изменений предпочтений) и возрастная, личностная и доходная динамика потребителей, имеющие 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010 цикле покупки крайне незначительный вклад[2]. Основа лояльности: 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010 дистрибуции Основой потребительской лояльности к товару, оказывающей большее влияние, чем его характеристики, является устойчивость дистрибуции, т. вероятность 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010 в магазине, в котором он был куплен в предыдущий раз. Это основной и по сути единственный фактор, определяющий вероятность повторной покупки. Устойчивость дистрибуции является основой стабильности продаж (т. 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010), а ее ширина (доля торговых 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010, торгующих данным брендом, от всех торговых точек данной товарной группы) является одним 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010 ключевых факторов объема продаж. Продемонстрируем это рядом примеров, как из зарубежной, так и из российской практики, в разных товарных группах. Начнем с товарной группы, которая обычно даже не считается таковой: с кинофильмов. Конкретный кинофильм в период его проката в кинотеатрах можно рассматривать как товар разовый: большинство людей за это время (от 3 до 12 недель) смотрят конкретный фильм 1 раз. В этой ситуации можно 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010 бы предположить: чтобы посмотреть интересный фильм, люди готовы доехать до кинотеатра, в котором его показывают. Но анализ данных по прокату фильмов в США и России (рис. 3—4) демонстрирует аналогичную зависимость: для определенных сборов (или числа зрителей) количество копий фильма должно быть не меньше определенного числа. Невозможно в России собрать больше миллиона зрителей, если у вас 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010 170 копий, какой бы интересный фильм ни был (на российском графике представлен фильм «Страсти Христовы», ставший событием, но собравший очень мало зрителей 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010 малого числа копий). Сборы лучших фильмов в США, зависимость сборов от экранов Аналогичную зависимость результатов (объем аудитории) от ширины дистрибуции мы видим и в случае еженедельных печатных изданий (рис. 5): хотя разброс значений весьма велик, невозможно обеспечить объем аудитории более 25% населения при наличии издания менее чем в 70% точек, торгующих прессой. Зависимость объема аудитории еженедельных изданий от ширины дистрибуции (Россия, 2006 г. , 6 изданий, 12 городов), (каждый тип значка соответствует определенному изданию) 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010 того, прирост аудитории издания в значительной мере зависел от наличия издания в течение всего дня: если издание имелось в 80% киосков в 20 часов, 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010 за 5 месяцев оно могло увеличить свою аудиторию почти в 2 раза (рис. Зависимость динамики аудитории ежедневных изданий от устойчивости дистрибуции в течение дня Аналогичную зависимость объема продаж от ширины дистрибуции демонстрируют и все другие 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010, включая рынок автомобилей: появление точки продажи конкретной марки повышает вероятность ее покупки в зоне обслуживания автосалона в 10-15 раз. 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010 есть даже на таком дорогом рынке, как автомобильный, доступность товара, его представленность в ближайших магазинах важнее любого другого фактора. Таким 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010, можно утверждать, что основной фактор (если не считать качеств товара), влияющий и на объем продаж, и на лояльность покупателей, – это доступность, измеряемая шириной дистрибуции. Почему так важна ширина дистрибуции Основой значимости 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010 дистрибуции является принципиальное стремление покупателя сэкономить скорее свое 2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010, нежели деньги; причем это стремление растет с уровнем дохода.

2000/XP/2003/Vista/7 x32/x64 03.11.2010 - Акцентируя внимание потребителя на те свойства потребности предлагаете ему нечто совершенно новое, то обязаны послужит для последнего путеводителем в мире товаров. Потребители знают (спонтанно.