Данные исследования демонстрируют, что только 25-40% потребителей марки за определенный период приобретают ее несколько раз. Или, иными словами, средний покупатель приобретает конкретную марку только в одном случае из трех. Еще более печальным для продавцов является тот факт, что много покупающие покупатели предпочитают много марок, а наиболее лояльны редко покупающие. Причины такой «несправедливости» заключаются в проблеме устойчивости дистрибуции и в проблеме осведомленности о марках в товарной группе. Известно, что редко покупающие потребители знают (спонтанно) меньше марок (1-2), чем активные (3-4 марки). И, соответственно, при отсутствии известных редким покупателям марок в продаже они могут отложить покупку, а для товаров повседневного спроса скорее забыть ее совершить, Дюна / Dune встретив в магазине известных им марок. А активные покупатели в этой ситуации (отсутствие любимой марки в магазине) приобретут другую из числа тех 3-4, которые им известны, но покупку совершат обязательно. Дополнительным фактором является потребность в разнообразии (обусловливающая около 3-5% изменений предпочтений) и возрастная, личностная и доходная динамика потребителей, имеющие на цикле покупки крайне незначительный вклад[2]. Основа лояльности: устойчивость дистрибуции Основой потребительской лояльности к товару, оказывающей большее влияние, чем его характеристики, является устойчивость дистрибуции, т. вероятность наличия в магазине, в котором он был куплен в предыдущий раз. Это основной и по сути единственный фактор, определяющий вероятность повторной покупки. Устойчивость дистрибуции является основой стабильности продаж (т. лояльности), а ее ширина (доля торговых точек, торгующих данным брендом, от всех торговых точек данной товарной группы) является одним из ключевых факторов объема продаж. Продемонстрируем это рядом примеров, как из зарубежной, так и из российской практики, в разных товарных группах. Начнем с товарной группы, которая обычно даже не считается таковой: с кинофильмов. Конкретный кинофильм в Дюна / Dune его проката в кинотеатрах можно рассматривать как товар разовый: большинство людей за это время (от 3 до 12 недель) смотрят конкретный фильм 1 раз. В этой ситуации можно было бы предположить: чтобы посмотреть интересный фильм, люди готовы доехать Дюна / Dune кинотеатра, в котором его показывают. Но анализ данных по прокату фильмов в США и России (рис. 3—4) демонстрирует аналогичную зависимость: для определенных сборов (или числа зрителей) количество копий фильма должно быть не меньше определенного числа. Невозможно в России собрать больше Дюна / Dune зрителей, если у вас меньше 170 копий, какой Дюна / Dune интересный фильм ни был (на российском графике представлен фильм «Страсти Христовы», ставший событием, но собравший очень мало зрителей из-за малого числа копий). Сборы лучших фильмов в США, зависимость сборов от экранов Аналогичную зависимость результатов (объем аудитории) от ширины дистрибуции мы видим и в случае еженедельных печатных изданий (рис. 5): хотя разброс значений весьма Дюна / Dune, невозможно обеспечить объем 1с бухгалтерия 8.1 руководство пользователя аудитории более 25% населения при наличии издания менее чем в 70% точек, торгующих прессой. Зависимость объема аудитории еженедельных изданий от ширины дистрибуции (Россия, 2006 г. , 6 изданий, 12 городов), (каждый тип значка соответствует определенному изданию) Кроме того, прирост аудитории издания в значительной мере зависел от наличия издания в течение всего Дюна / Dune: если издание имелось в 80% киосков в 20 часов, то за 5 Дюна / Dune оно могло увеличить свою аудиторию почти в 2 раза (рис. Зависимость динамики аудитории ежедневных изданий от устойчивости дистрибуции в течение дня Аналогичную зависимость объема продаж от ширины дистрибуции демонстрируют и все другие рынки, включая рынок автомобилей: появление точки продажи конкретной марки повышает вероятность ее покупки в зоне обслуживания автосалона в 10-15 раз.

Дюна / Dune - Лица сотрудников, интерьер, вы смело признать рекламой упоминания о товаре, средствах его индивидуализации, об изготовителе или она выражается во внешнем облике.